大环境那么差，如何靠展会逆袭？

为什么在大环境那么差的情况，我们还能取得这么好的战绩？

 绝对不是运气，需要总结一下，以飨读者！

 还是那句话，展会上位置的选择的确是很重要，展位的布置和装修也很重要，但是最重要的还是人，这次我们的位置很不好，装修时整个展厅最差的，完全没影响我们的客流量。

 好的位置加上好的装修再加上拼命的参展人员，才是理想的状态。如果前两者不具备，就要靠大家拼命了！ 

互联的兴盛让展会变得极其尴尬，会出现两种情况：

 第一，很容易可以在网上搜到供应商，根本不需要来参加展会；

 第二，很容易可以搜到供应商，取得联系，到了展会直奔其展位，根本不需要在展会上寻寻觅觅；

 所以，参展的老外在减少，即便是有，也是匆匆的，寻找已经约好的展位，根本不会看一眼路过的站台，即便是有他需要的产品。这一点在这次展会被证实的淋漓尽致，几乎所有的客户都是行色匆匆的。

 所以这个时候，需要的是主动出击，以换取客户片刻的停留，扫一眼我们的产品列表，是否有他需要的产品，供应商称我们为“劫道”，的确是，不“劫道”很明显就没怎么有客户！

 所以，不要抱怨你的展位客户少，你只是站在那甚至坐在那，甚至低头玩手机完全不理会是否有客户，注定了不会有好的效果！

 展会，本是信息不对称的产物，也是供应消息短缺的产物，现在信息不对称的问题已经解决了太多，供应商一搜一大把，还按照那个时代的思路做展会，哪能有结果？

 所以，参展思路的转变是首要的，是一切成绩的基础。

 所以，很多文章都在写如何在展会上谈客户啊，接待客户之类，其实这类文章的作者真的可能好久没有参加展会了，因为问题已经改变成了如何让客户愿意在你的展位停留并且坐下来谈判！

 当然我们用了最笨的方式，就是发传单，因为我们除了人，啥都没有，没有钱，没有豪华的展位，没有知名度。有些大公司直接把展位变成了咖啡厅，老外们找杯咖啡喝的时候就可以看到广告，是否需要一目了然，还有公司在站台前面搞活动，例如找Cosplay之类……总之是八仙过海各显神通！

 以上是第一点。

 第二点，资料准备一定要充分，大部分公司参展可能提前半年甚至一年就开始准备，但是往往却都不充分，因为很多人把展会都当成了要名片的所在，根本不明白展会的真正意义。

如何准备，准备什么？

 答案很简单，你谈客户需要给客户展示什么就准备什么。需要给客户展示什么呢？

 无非是三点：你，产品，公司！

 展现“我”什么？“产品”的什么？“公司”的什么？

 “产品”的“物美价廉”，如何体现“物美价廉”？各种资料，单据……第一篇已经写过。

 “公司”的诚实守信，专业职业。第一篇也写了！

 你能想到的一切资料，一切形式！

 客户大老远飞过来，到了你的展位，坐下来跟你谈，就肯定是有所求，求什么，我们一定要把握的好，在外讲课，交流，经常被问到一些问题，我很无力，因为我解决不了，因为这些问题有最便利的途径，就是直接询问客户！

 大部分人做外贸，总是介绍自己太多，询问客户太少，对客户的需求点并没有有效的把握，就很难做到有的放矢！

 你永远不知道客户到底关注什么点，所以，资料越全越好，形式越多样越好！

第三点，学会配合和求助。

 在现场，绝大部分问题都很容易谈，所以，一定要把问题消灭在现场，有些问题你可能不懂，或者有些问题可能陷入了僵局，这个时候你要学会配合和求助。

 例如，价格可能由于几个美金谈不下来，僵持了很久，其实你能降价，但是因为话说得太死，不好直接降，这个时候就要学会找现场的领导配合，先找领导聊几句，汇报一下情况，然后告知自己的底限，领导一出面，一拍桌子，好，如果你今天下订单，我可以接受！或许一个订单就成了，有几个单子就是这样谈成的。

 求助，可以是寻求同事的，领导的，供应商的。

 第四点，客户都是“跟丢”的，不是逼死的。

 我经常告诉我的同事，你去逼死一个客户试试，很难的，所以，既然是见了面，既然是谈了那么多，怎么可以轻易结束？

 要用解决问题的思路来谈判！

第五点，要获取客户的大量资料，例如中国手机号码，例如住的酒店。总之是可以找到客户的方法和途径我们都要获取到。

 最简单的例子，客户在第一天可能不会跟你确认，因为他要看下其他的供应商来决定，所以，我们要保持者联系，获取到下次见面的机会，但是很多时候，你打电话，客户未必接，或者接了未必愿意跟你见面。所以我们要知道他在哪个酒店，然后打电话到酒店，以客户记不住在哪个酒店住了，需要打电话确认的名义来询问该客户的房间号码，直接杀过去。

 所有的一切思路都需要人来执行，所以归根到底还是要拼人的执行力！

 大部分人喜欢先否定，这样做行吗？这样做不行吧？然后执行的时候就会大打折扣，然后真的不行！

 所以，执行要彻底，要完全，才是成功的保障！（文_JAC_本文转自JAC外贸实战）