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一个都不能少!看高效的外贸团队是如何分配工作的?|云通关微课堂

文章出处:   责任编辑:   发布时间:2018-06-26 09:18:51    点击数:-   【

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根据外贸团队的工作内容和价值,我设计了一种外贸团队的“价值工作链”结构。看看你们公司外贸部是什么现状!

这种结构以工作岗位对外贸业绩达成的价值为分类标准,承认团队成员的每一个人的工作价值。这是为了改变目前外贸企业单兵作战,只重结果不重过程,工作效率普遍偏低的状况。在这里,每一个人的工作都是重要的,每一个人都是值得尊重的,每一个订单都包含了团队所有成员的心血,值得整个团队为之庆祝。

1、外贸工作模块划分

根据外贸工作的特性,我们把外贸工作初步划分为四个模块:

一、信息资源开发模块;

二、市场营销活动模块;

三、客户初级跟进模块;

四、客户成交促成模块

当团队成员大于或等于4人的时候,这四个模块的工作可以分别由不同的人负责。而当团队成员少于4人的时候,这四个模块就需要进行组合,像搭配积木一样分给不同的人负责。即使只有两个人,也可以进行模块分组,如:每个人负责两个模块,或者一个人负责三个模块,另一个人负责一个模块。

所以,一个企业在考虑是否应用外贸工作模块的时候,外贸团队成员的多少并不是考虑的关键,关键是企业是否从思想上有一个转变,是否能够下定决心优化外贸团队,提升团队业绩。

2、价值工作链分类

根据每个工作模块的内容以及对外贸业绩的影响,我们得出四条紧密相连的价值链:

(1) 信息资源开发——情报链

(2) 市场营销活动——营销链

(3) 客户初级跟进——催化链

(4) 客户成交促成——交易链

外贸业绩的增长,有赖于这四条链的完美咬合与良性循环。这四条链对团队成员的要求有明显的差异。前面三条链是基础的,难度不算太高,但也重要。要求最高的是最后一环“交易链”,它要求业务员有良好的分析判断能力、熟练的销售成交技巧、流畅的外语表达能力。

3、价值工作链的岗位职责

(1)情报链

负责收集外贸销售工作需要的所有情报信息,包括:

客户情报,如潜在客户名称、地址、联络方式、联络人、规模、主要产品线、主要市场区域、主要货源地、采购习惯等;

竞争对手情报,如竞争对手公司的名称、地址、主要产品及特点、业务的主要负责人、产品销售区域、销售政策等;

目标市场情报,如目标市场的消费特征、主要竞品、分销渠道、文化习惯等;

其他情报,即配合其他工作链的相关要求开展情报收集和整理工作。

同时,对重点目标客户和成交客户进行深入交流,争取获得客户的转介绍,获取其他有价值的客户信息和资料。

(2)营销链

负责制作营销工具、执行宣传推广工作,包括:

制作、印刷宣传单张和产品目录册等宣传资料;

建设公司网站、B2B网站及其他网络宣传平台(如个人博客、社区等),及时更新网站资料和动态;

具体执行展会摊位的预定、布置等相关工作;

批量发布营销邮件、传真、信息等;

拍摄、制作各种营销相关图片、资料。

(3)催化链

负责初步跟进潜在客户反馈的所有邮件、传真、信息,引导、提升客户级别,为交易链提供合格的客户。

(4)交易链

对重点目标客户进行跟进,深入沟通,主持商业谈判,促成订单成交,负责落实交货和收款。


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